广裕集团- 图 广州车展访 广裕集团销售总监伍庆晖

在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了东风日产广裕集团销售总监伍庆晖，以下是专访实录。

主持人：首先感谢伍总接受我们的专访，可不可以简单介绍一下广裕集团的情况？

伍庆晖：广裕集团在全国目前来说有4家一级店，最早第一家店是番禺金冠，成立于2004年，属于第一批的东风日产旗下的4S店。现在我们在番禺有4家店，原有的店都比较旧了，我们主动申请在番禺地区建立了全新的东风日产4S店，就在番禺祈福附近，我们原有三家店在迎宾路上，总是忽略了其他区域，所以我们在那边作为一个填补，这一家店也是按照日本最新的标准。

主持人：那开张了吗？

伍庆晖：正在试业。我们经营东风日产十几年了，旗下没有其他任何的品牌，我们的董事长很专一地经营东风日产。

主持人：你们作为一家老店，老店最大的特色肯定是服务做得最好，包括维修服务、运营水平等等都会比较稳定，你们与其他东风日产店相比有什么优势呢？

伍庆晖：说到优势，其实大家都是按照东风日产的指引下来经营。我们店的优势怎么体现呢？作为一家十几年的店，做汽车维修服务这一行业就像医院一样，更多是案例经验的积累，遇到问题如何快速解决，在最短的时间内将汽车维修好、保养好，可以一次性修复，这是最重要的，也是客户最迫切需求，因为客户一下子没车用的话肯定很不方便。我们集团的方针是打造一支稳定、成熟的技术团队，而且我们的售后服务团队有一半以上在公司从事维修并且不断晋升的同事，最久的超过了10年了，车主们的车有问题来到我们这里可以第一时间判断出有什么情况，以最简单、实惠的方式帮客户维修好车子，让客户可以很快的拿回车。

主持人：作为一家老牌店，你们怎么样去提升用户的满意度呢？

伍庆晖：尽管我们的员工一直有变动，但是我们不厌其烦地对所有员工持续的进行培训。另外，在经营过程中，我们要求所有的试乘试驾车一定要达到最佳的状态，让客户能够体验这辆车的最好性能。我自己也有经常出去体验其他品牌的车型，所以我觉得这一点比较重要，如果试驾效果不好，会让客户对我们的品牌和车型的满意度有一定的打折。

主持人：这个我也有同感，因为我也有试驾汽车，先不说哪一个牌子，有的牌子的厂家试驾车可能一两万公里没有做保养，如果我们媒体去做一些加速的测试等等，可能就会有一些影响，应该说这个用户的体验，需要做得更细致一些。

伍庆晖：我觉得这个很重要，所以试驾车即使有一点点划痕我们都要马上保养，让这辆车的状况一直保持像新车一样。

主持人：试驾车的周期一般多久？

伍庆晖：一两年可能就需要更换一次。

主持人：现在已经11月了，你们的目标完成情况如何？

伍庆晖：从集团目标来说，目前我们已经完成了全年90%的任务。

主持人：应该比较轻松。

伍庆晖：是的，因为整体车市情况还是挺好的，也有赖于国家的1.6政策。

主持人：现在日产的车型越来越多，展厅也越来越密，你们怎么应对呢？其实对于经销商来说，这是一个两难的问题，地方就这么大，车型又越来越多，这方面有什么样的对策？

伍庆晖：确实，现在我们的展厅没办法让所有的车型都能够展示给所有的消费者，我们只能展示销量比较多的车型，例如新轩逸、轩逸经典，尤其消费者对SUV关注度比较高，厂家也会根据这些车型的销路，对某些车型也不会强制要求一定要展示，所以给予了我们一定的空间。

主持人：主力车型是什么？

伍庆晖：主力车型是新轩逸，然后是奇骏、逍客和天籁，这几个车型加起来已经占到80%的销量。

主持人：现在市场环境在不断变化，新车价格越来越便宜，你觉得未来经销商的经营手段会有什么转变？

伍庆晖：只能用一个词来形容，就是精耕细作。市场竞争是肯定存在的，客户流失都是因为市场竞争所造成，这是一个必然的趋势。我们的盈利点无非是提高自己的服务水准，让客户产生信赖感。更多的盈利点可能放在水平事业方面，客户想卖一台旧车，然后拿到更新指标，如果客户自己去操作的话，这个时间周期就会比较久，所以我们提供了“一条龙”服务，从交出旧车到新车上牌，这个时间我们尽量控制在一个月到一个半月的时间，帮客户快速处理，这也是提升服务的一个方面，从而增加我们的利润点。

主持人：有没有利用现在比较热门的网销手段，去提升集客的效果呢？

伍庆晖：有的。

主持人：目前网上集客转换到成交的大概是到什么样的程度？

伍庆晖：按照我们今年的数据，客户在网上咨询以后到店率大概可以达到40%，这些客户到店以后的成交率就比较高，成交率大概可以达到50%。

主持人：占总体销量的大概多少？

伍庆晖：已经超过30%。

主持人：明年有没有目标进一步提升？

伍庆晖：有。

主持人：具体目标呢？

伍庆晖：我们的经营理念肯定是以源头为主，通过各种手段来增加咨询量，同时到店率达到60%以上，这个达成以后就靠我们现场的销售员了。

主持人：有举办团购呢？

伍庆晖：这个已经成为趋势，一年有不下三次到四次的团购会。

主持人：我知道有些品牌要求月月都有团购，每个星期都有活动。

伍庆晖：我个人认为举办的频次不要那么高。

主持人：为什么？

伍庆晖：因为使用率过高只会导致我们经营部的销售顾问就一直等你搞团购，平时就不会主动联系客户去进行沟通。

主持人：这样就没有了主观积极性。